Звонки в никуда
Неэффективная реклама «съедает» треть рекламного бюджета застройщиков.
Чтобы привлечь покупателей в условиях кризиса, строители осваивают онлайн-технологии продаж, но из-за неэффективной обработки звонков теряют до 75% потенциальных клиентов.
Прошлый год был более удачным для первичного рынка недвижимости, чем 2015-й: в 2016 году в Петербурге было продано 93,5 тыс. квартир в новостройках (4,1 млн м2) — рост составил 8% (данные ЦРП «Петербургская недвижимость»). Правда, он был обусловлен низкой базой — в 2015 году спрос упал на 15%.
По прогнозу коммерческого директора «Главстрой СПб» Алексея Гусева, в I квартале 2017 года интерес покупателей к новостройкам снизится на 10-20%. Виноваты в этом законодательные и градостроительные нововведения, в том числе завершение госпрограммы льготной ипотеки. Но уже во II квартале рынок восстановится, предполагает Гусев.
Снижение покупательской активности заставило девелоперов работать над повышением эффективности продаж.
По данным «Яндекс. Недвижимость», в таких мегаполисах, как Москва и Петербург, ежедневно в продаже находится 50-60 тыс. квартир в новостройках. Это те квартиры, которые предлагают застройщики и их агенты. При этом растет доля нераспроданного жилья, говорят эксперты портала irn.ru: если в 2015 году невыкупленными оставались 10% от всех находившихся в экспозиции квартир, то в 2016-м показатель увеличился до 30%, а прогноз на 2017 год — 45-50%.
Большинство клиентов после предварительных телефонных обращений приходят в офисы строительных компаний — такие покупатели составляют 94% от всех, кто заключает договоры о приобретении жилья (данные сервиса сквозной аналитики CoMagic).
Потенциальные покупатели в мегаполисах основную информацию о недвижимости стремятся получить в Интернете, констатирует Виталий Козин из московского агентства недвижимости «Метриум». Доля таких клиентов в разных сегментах недвижимости — от 60% до 90% (в экономклассе больше, в элитном сегменте меньше), при этом около 35% обращений к сайтам продавцов происходит через мобильные устройства.
Поэтому, как отмечают в «Яндекс. Недвижимость», девелоперы энергично развивают онлайн-технологии работы с клиентами: организуют на своих сайтах и на сайтах своих партнеров 3D-туры по новостройкам, моделирование обстановки будущей квартиры, предоставляют посетителям возможность рассчитать стоимость квартиры при разных условиях покупки (в ипотеку, в рассрочку, с различным по размеру первоначальным взносом) и т. д.
Однако, когда «горячий» клиент (готовый обсуждать детали покупки, определившийся с тем, какую именно квартиру намерен приобрести) звонит в компанию, он либо не может дождаться, пока его соединят со свободным менеджером, либо не получает от этого специалиста нужную ему информацию. Именно звонки являются слабым звеном в цепочке связи продавца и клиента, говорят в CoMagic.
«Из-за перегруженности телефонных сетей и отсутствия средств удержания звонков 75% компаний просто пропускают звонки и теряют клиентов именно на этом этапе», — утверждает гендиректор CoMagic Дмитрий Кудинов.
По подсчетам Ольги Васильевой, представителя компании Adventum, средний рекламный бюджет на один жилой комплекс составляет 5 млн рублей в месяц, а рекламные затраты в пересчете на одного клиента (то есть того, кто, узнав о ЖК через тот или иной рекламный канал, стал покупателем жилья в этом комплексе) — около 100 тыс. рублей. Это слишком высокий показатель, который свидетельствует о низкой эффективности каналов продвижения недвижимости и работы с клиентами, говорят эксперты. Например, реклама жилых комплексов на одном канале (наружная реклама, реклама в транспорте, на радио) работает на полную мощность не более 3 месяцев, говорят эксперты компании «Интегра групп». За это время основная масса тех, кто мог ее увидеть и услышать, уже увидели и услышали, и оплачивать дальнейшую аренду рекламоносителей нет смысла. Лучше направить средства на обработку звонков.
Застройщики в 2016 году осознали всю серьезность этой проблемы и стали массово использовать технологию call tracking. Она позволяет соотнести количество входящих звонков с эффективностью конкретного рекламного канала.
«Благодаря этому во время рекламных кампаний можно оперативно принимать решения: увеличить бюджет на определенный канал или отключить неэффективные площадки. Самые распространенные причины того, что у компании мало сделок, несмотря на высокую посещаемость ее сайта, — это некачественная работа менеджеров заказчика с клиентом (менеджеры просто не берут трубки телефонов) или проблема с АТС, когда часть звонков уходит в никуда», — отмечает Виталий Личман, специалист по маркетингу рекламной студии «Ракета».
Автор: Ольга Мягченко
Источник: dp.ru
Похожие статьи:
Новости → Марсиане увидят земную рекламу
