Смогут ли рекламисты продать самих себя?

Мы вбили в Яндексе основные поисковые запросы, которые покупают рекламные агентства, и собрали список из 20-и компаний. Логика простая: раз представители компаний покупают клики потенциальных клиентов на Яндекс. Директ дороже остальных, значит они заинтересованы в новых клиентах, значит нас там уже заждались.

В список испытуемых вошли следующие компании:
Textmedia (textmedia.ru)
Майер (mayer-russia.ru)
Новые решения (nradv.ru)
Promo Smart (promosmart.ru)
Expo-promo (expo-promo.net)
РК creator (creator.msk.ru)
Start Creative (starcreativeagency.ru)
Seliverstoff (seliverstoff.ru)
Bspost (bspost.ru)
Wide Color (wide-color.ru)
Stem (stem-a.ru)
Atom Media (atom-media.ru)
Мособлреклама (3x6.mosoblreclama.ru)
Rezon (rezon.me)
MediaImpact (mediaimpact.ru)
Rubli-media (rubli-media.ru)
Рекламный ход (рекламный-ход.рф)
Blondinka.ru (www.blondinka.ru)
Segmento (segmento.ru)
Point PR (pointpr.ru)

В каждую из компаний мы совершили 2 звонка с двумя разными легендами.

Level 1: Дебри колл-центра
Согласно первой легенде, мы открывали небольшую фирму по дезинфекции помещений, уничтожению крыс, клопов, тараканов и т.д. Мы говорили, что у нас есть небольшая сумма на рекламу (около 250 тыс.), и мы не знаем, куда этот бюджет нам лучше вложить. От собеседников на другом конце провода мы ждали совета, куда будет эффективнее направить бюджет и предложений по реализации в рамках их компании.

А что же мы услышали? Правильно, тружениц колл-центра. Услышав, что мы пока не определились, какой вид рекламы хотим заказать в агентстве (контекст, наружка, pr-ролики), операторы чуть ли в открытую говорили нам: «когда определитесь – тогда звоните». Были и особо находчивые, которые сообщали, что для того, чтобы с нами кто-то начал общаться – нам надо отправить письмо с информацией о нашей компании на почту. Более того, нашелся один оператор, который спросил у нас – у представителей небольшой, только открывающейся компании по уничтожению грызунов – есть ли у нас бренд-менеджер!

Складывалось ощущение (которое не отпускает уже которое исследование), что у данных компаний все настолько хорошо и такой мощный поток клиентов, что им даже выбирать приходиться, а нам – простым смертным клиентам, готовым отстегивать денежки – остается лишь ждать милости судьбы и их снисхождения. Но ничего: благодаря нашей напористости удалось пробиться сквозь дебри колл-центра.

Level 2: Заполните трехстраничный бриф
Итак, до менеджеров по продажам всех 20-и компаний мы достучались. Квест продолжается. После короткого разговора менеджеры предлагали следующий вариант развития – они присылают на электронную почту бриф, который мы должны заполнить и отослать им обратно. Далее, исходя из брифа, спустя неделю они дают фидбэк и предлагают варианты сотрудничества. Лишь единицы пытались действительно исполнять свою работу и заполняли бриф самостоятельно в ходе телефонного разговора. На наши реплики по поводу того, что мы только открываемся, это наш первый бизнес, сайта и четкого понимания о нашей целевой аудитории нет (вполне стандартный такой клиент), менеджеры отвечали четко: «заполняйте бриф – другого варианта нет». Интересно, что при этом всего половина представителей компаний самостоятельно предложили записать наш контактный номер, другая половина согласилась лишь тогда, когда мы сами настойчиво об этом попросили. В итоге всего 6 менеджеров из 20 перезвонили нам – 70% компаний выбросили такого ненужного клиента с такими ненужными 250 тысячами. Перезвонили во второй раз и предложили встретиться и того меньше – всего 4 из 6 менеджеров.

Level 3: Это же вам надо, а не мне
Когда нас так нерадушно встретили с легендой про крысоловов с небольшим рекламным бюджетом, мы подумали – ну ладно, попробуем стать настоящим «жирным» клиентом с большим мешком денег, которого уж точно никто не выпустит из поля внимания.

Мы начали обзванивать те же 20 компаний со следующей легендой. Мы – представители лесоперерабатывающего завода, сейчас пытаемся зайти в новую нишу – открываем ритейл – магазин по продаже строительных материалов а-ля Леруа Мерлен и Оби. Нам необходимо спланировать рекламную кампанию на ближайшие полгода-год, мы хотим узнать какие рекламные возможности нам может предложить каждая из компаний.

Вы не поверите, но мы вновь столкнулись с Цербером в виде колл-центра. Операторы долго доставали нас расспросами, отказывались соединить с кем-либо из менеджеров и слышать ничего не хотели про комплексную рекламную кампанию – «Вы мне скажите – вам безадресные почтовые рассылки нужны? Я тогда вас к одному менеджеру переведу. А если вас реклама на щитах интересуют – к другому. Вот как определитесь, что вам нужно – так и звоните».

Как бы то ни было, с менеджерами мы связались. Более того, 16 из них самостоятельно записали наш номер, еще трое записали его после нашего предложения (Rubli-Media, Рекламный ход, Point PR) и всего одна компания объяснила, что лучше уж нам самим будет перезвонить (Rezon). После первого общения с менеджером мы говорили, что у нас сегодня будет совещание с директорами, на котором мы решим, какие виды рекламы мы точно будем задействовать, и уже завтра мы будем готовы более детально общаться по поводу рекламной кампании. И какого же было наше удивление, когда на следующий день всего 10 компаний из 20 перезвонили и напомнили о себе. Безусловно, если исходить из общей цифры наших исследований, то 50% перезвонивших – результат очень даже неплохой. Но исходя из того, каким лакомым клиентом мы были, 50% неперезвонивших – это очень и очень непрофессионально. Вам решать – полон этот стакан или пуст. При этом из 10 перезвонивших – всего 5 представителей агентств перезвонили нам во второй раз. Примечательно, что помимо компаний из списка испытуемых, спустя несколько дней нам перезвонили представители еще двух рекламных агентств. Ловко сработали, ничего не скажешь.

Level 4: Заказ обратного звонка или заполните 100500 полей
Как обычно, мы решили проверить скорость и качество обработки запроса с сайта. Форму отправки заявки или вызова обратного звонка мы нашли только на 12 сайтах. Всего 2 компании из этих 12 не обратили никакого внимания на нашу заявку – Promo Smart и Bspost. Все остальные агентства справились с этой задачей более или менее успешно.

Стоит добавить, что на сайтах еще 7 компаний мы нашли письменную форму отправки заявки, ориентированную на общение по почте. Мы воспользовались и этим каналом коммуникации. И удивительно, но сразу 5 компаний откликнулись на письмо в течение часа (Майер, Expo-Promo, PK Creator, Rezon, Blondinka.ru), лишь две компании – Wide Color, Stem – проигнорировали наше обращение.

Большего нас поразило, насколько запутанные и длинные формы нужно было заполнять на многих сайтах, чтобы тебе просто перезвонили. Казалось, что компании просто не хотели, чтобы мы оставляли заявки.

Немного статистики для самых любознательных
Таким образом, по общей статистике исследования отделов продаж рекламных агентств выходит, что 60% заявок по телефону были не отработаны. По данным всех наших исследований, демонстрируемый результат чуть лучше, чем в исследованиях страховщиков и продажников фитнес-центров (67% неперезвонивших), но хуже, чем у интернет-провайдеров и event-компаний (58% и 42% соответственно). Компаниями-победителями, которые перезвонили нам по двум легендам, становятся 5 компаний: Новые решения, Start Creative, Atom Media, Блондинка, Мособлреклама. Так ни разу не перезвонили нам и оставили самостоятельно разбираться брифом сразу 8 компаний: Майер, PK Creator, Seliverstoff, Bspost, Stem, MediaImpact, Segmento, Point PR.

Напомним, что лучший результат пока что показали продавцы дорогих загородных домов – 40% неперезвонивших. Приблизительный процент неперезвонивших по всем отраслям – 65. Только вдумайтесь в эту цифру. Даже если по этой воронке вы делаете все правильно, то в итоге конверсия все равно не превысит 35%. Вопрос прост: зачем тратить так много денег, времени и усилий на привлечение клиентов, если в итоге с ними так обходятся?

Как правильно
О том, как правильно должен быть выстроен процесс коммуникации с клиентом в отделе продаж рекламного агентства мы спросили Вадима Дозорцева – управляющего партнера консалтинговой компании Berner&Stafford.

Также мы подготовили воронку продаж и небольшое руководство по работе с клиентами в sales-отделе рекламного агентства.

Как увеличить продажи рекламному агентству.

Текст: Юлия Агрызкова, руководитель контентных проектов amoCRM

Источник: amocrm.ru

Похожие статьи:

Новости → Профессионалы регионального рекламного рынка встречаются 5 декабря в «Президент-Отеле»

Статьи → Рост цен не для печати

Новости → Новости «Би-НОМ»